À frente da UP Aceleradora, empresário transformou sua experiência pessoal com a oftalmologia em uma atuação especializada em gestão, marketing, comercial e experiência do paciente
O crescimento de uma clínica oftalmológica não depende exclusivamente da competência técnica do médico. Em um mercado cada vez mais competitivo, a excelência na medicina precisa caminhar ao lado de uma operação estruturada, uma equipe preparada, estratégias de aquisição de pacientes e uma experiência capaz de construir confiança desde o primeiro contato. É justamente nesse ponto de encontro entre medicina e negócios que Lorran Lotério desenvolveu sua trajetória e consolidou a atuação da UP Aceleradora.
Natural de Cachoeiras de Macacu, no interior do Rio de Janeiro, Lorran nasceu em 9 de maio de 1996. Casado desde 2017 com Clayrie Rachadel Conceição, é pai de João Miguel e Hadassah. Ao falar sobre sua vida, ele deixa claro que sua trajetória profissional está diretamente relacionada aos seus valores pessoais. Deus ocupa o primeiro lugar, seguido pela família e, depois, pelo trabalho. Para ele, a empresa representa aquilo que recebeu como responsabilidade e também uma oportunidade de transformar outras empresas e pessoas.
Essa relação entre propósito e trabalho aparece em diferentes momentos de sua história. Ainda na infância, quando tinha aproximadamente 11 ou 12 anos, Lorran enfrentou um problema grave nos olhos e chegou perto de perder a visão. O tratamento conduzido por um oftalmologista conseguiu preservar sua visão. Anos depois, aquela experiência pessoal acabaria criando uma conexão inesperada com o segmento que hoje ocupa o centro de sua carreira.
No final de 2023, Lorran teve a oportunidade de trabalhar dentro de uma clínica oftalmológica e passou a observar de perto uma série de gargalos relacionados à operação. A experiência fez com que ele percebesse que havia espaço para uma atuação muito mais especializada. Até então, sua empresa trabalhava como uma agência 360, atendendo diferentes segmentos. O problema, segundo ele, estava justamente na falta de profundidade.
“Quando você é especialista em tudo, você tenta fazer tudo e acaba não fazendo nada. A gente não era especialista em nada”, afirma. A partir dessa constatação, veio uma mudança decisiva: a operação foi completamente pivotada para a oftalmologia, concentrando estudos, processos e estratégias em um único mercado.
Hoje, a UP Aceleradora atua exclusivamente com oftalmologistas e clínicas oftalmológicas. A proposta é assumir uma parte importante da estrutura comercial e de marketing dessas operações, permitindo que o médico concentre sua energia naquilo que domina: a medicina. A empresa trabalha desde a geração de demanda até a estruturação do atendimento e da jornada do paciente dentro da clínica.
O problema não está apenas na falta de pacientes
Na avaliação de Lorran, um dos principais desafios das clínicas oftalmológicas está na ausência de uma operação preparada para crescer. Muitas empresas continuam funcionando com processos que foram construídos anos atrás e simplesmente repetidos ao longo do tempo. “Da forma que o pai fazia, o filho faz”, resume.
Para ele, existe uma diferença importante entre ser um excelente oftalmologista e administrar uma empresa de saúde de maneira eficiente. O médico passa anos estudando para dominar a medicina, mas nem sempre possui o mesmo nível de conhecimento em gestão, marketing, vendas, atendimento ou processos. O problema aparece quando ele tenta centralizar todas essas funções.
Lorran defende que o médico precisa trazer para perto profissionais que sejam melhores do que ele em suas respectivas áreas. É o que chama de trazer “CPFs maiores” para dentro da empresa. A expressão, segundo ele, representa pessoas com mais conhecimento e experiência em determinados setores.
“Você entende mais do que eu sobre oftalmologia, mas você não entende mais do que eu sobre aquisição de paciente, treinamento comercial e gaps de clínica”, explica. Na visão dele, o oftalmologista deve continuar sendo a principal autoridade quando o assunto é saúde ocular, mas precisa permitir que especialistas conduzam as demais áreas do negócio.
Essa mudança de mentalidade também passa pela escolha dos parceiros. Lorran acredita que o marketing de uma clínica oftalmológica não pode ser tratado da mesma maneira que o marketing de uma clínica estética, odontológica ou de qualquer outra especialidade médica. É necessário conhecer profundamente a oftalmologia para compreender o comportamento do paciente e identificar as melhores oportunidades.
Marketing especializado e comercial estruturado
A especialização se tornou um dos principais pilares da UP Aceleradora. Em vez de tentar atender diferentes áreas da saúde, a empresa decidiu concentrar seus esforços na oftalmologia. Segundo Lorran, essa escolha permite entender o segmento em camadas mais profundas e desenvolver estratégias específicas para seus desafios.
A atuação envolve principalmente clínicas e oftalmologistas que trabalham com procedimentos como catarata, glaucoma, cirurgia refrativa e blefaroplastia. Cada procedimento possui características e públicos diferentes, o que exige uma comunicação adequada e uma estratégia comercial capaz de absorver a demanda gerada pelo marketing.
Na prática, Lorran entende que não adianta investir pesado em publicidade se a clínica não possui uma equipe preparada para receber os pacientes. O marketing pode gerar contatos, mas é o comercial que precisa transformar essa oportunidade em relacionamento, consulta e, quando indicado pelo médico, procedimento.
É por isso que ele defende um modelo de venda consultiva. O objetivo não deve ser simplesmente vender a qualquer custo, mas compreender o problema do paciente e conduzi-lo corretamente durante sua jornada.
“Às vezes, você não precisa de mais paciente. Você precisa parar de perder o paciente que já conquistou”, afirma.
Essa visão muda completamente a forma de enxergar o crescimento. Em vez de pensar apenas em gerar mais leads, a clínica precisa entender quantos contatos estão chegando, quantos estão sendo atendidos, quantos agendamentos são realizados e quantos pacientes efetivamente avançam no processo.
A jornada do paciente começa antes de ele entrar na clínica
Para Lorran, uma das maiores falhas das clínicas está em não enxergar a jornada completa do paciente. Muitas vezes, o médico acredita que o paciente está sendo bem atendido porque sua experiência dentro do consultório é positiva, mas não conhece o que aconteceu antes de a pessoa chegar até ele.
Por isso, quando entra em uma operação, Lorran procura enxergar a clínica como se fosse o próprio paciente. Ele analisa desde o primeiro contato pelo WhatsApp ou telefone até a chegada à recepção. Observa como o paciente é recebido, como é conduzido pelo espaço, como a equipe se comunica e o que acontece antes e depois da consulta.
A experiência não termina no consultório. Quando existe indicação de cirurgia, a jornada continua no pré-operatório, durante o procedimento e no pós-operatório. Cada uma dessas etapas pode gerar confiança ou insegurança.
“A gente pensa em toda essa jornada para a clínica”, explica.
A preocupação ganha ainda mais importância porque a oftalmologia envolve um dos maiores medos das pessoas: problemas relacionados à visão. O paciente pode chegar à clínica inseguro, com dúvidas e receio de tomar uma decisão. Por isso, a comunicação precisa oferecer clareza e segurança.
Na visão de Lorran, uma experiência positiva também tem potencial de gerar novos pacientes. Uma pessoa bem atendida pode levar familiares e amigos para a mesma clínica, criando um efeito de recorrência que vai muito além daquela primeira consulta.
O médico precisa aparecer
Outro ponto defendido por Lorran é a presença do médico nas redes sociais. Para ele, o profissional não precisa se transformar em influenciador digital, mas precisa utilizar as ferramentas disponíveis para falar sobre aquilo que domina.
A comparação que ele faz é direta: atualmente, um médico possui acesso às mesmas redes sociais utilizadas por grandes celebridades. A diferença está na maneira como utiliza esse espaço.
“Ninguém melhor do que um oftalmo para falar sobre oftalmologia”, afirma.
Na visão do empresário, o médico que não produz conteúdo e não explica seu trabalho perde uma oportunidade importante de construir autoridade. Há alguns anos, era necessário investir em panfletagem, outdoors e outras formas tradicionais de divulgação. Hoje, o profissional pode educar seu público diretamente por meio das plataformas digitais.
Isso não significa transformar a comunicação em entretenimento vazio. O objetivo, segundo Lorran, é fazer com que o paciente entre nas redes sociais da clínica ou do médico e saia de lá mais informado do que entrou.
Google, redes sociais e inteligência artificial
Quando fala em aquisição de pacientes, Lorran diferencia claramente os canais. Para ele, uma clínica oftalmológica precisa entender que as pessoas procuram serviços de saúde de maneira diferente de outros produtos. Se alguém pretende escolher um restaurante, por exemplo, pode utilizar o Instagram para observar o ambiente e os pratos. Já quando existe uma necessidade relacionada à saúde ocular, o comportamento tende a ser mais orientado à busca por uma solução específica.
Por isso, o Google ocupa uma posição importante na estratégia. As redes sociais entram como ferramenta de autoridade e relacionamento, enquanto novos mecanismos de busca e inteligência artificial também começam a fazer parte desse processo. A estratégia, portanto, não está concentrada em um único canal. O objetivo é construir presença onde o paciente pesquisa, compara e procura informações antes de tomar uma decisão.
A fórmula existe, mas precisa ser adaptada
Apesar de trabalhar com uma metodologia própria, Lorran não acredita em uma receita exatamente igual para todas as clínicas. Ele costuma explicar essa lógica por meio de uma comparação simples: a receita do bolo pode ser a mesma, mas a quantidade dos ingredientes muda de acordo com o tamanho do tabuleiro.
Uma clínica pequena, localizada em uma cidade menor, com uma equipe reduzida e pouca estrutura comercial, precisa de uma abordagem diferente de uma grande operação em uma cidade maior. O nível de maturidade do médico, da gestão e do time também interfere diretamente na estratégia.
Por isso, antes de aplicar qualquer solução, a UP Aceleradora procura entender a realidade da clínica, a cidade onde ela está localizada, o posicionamento do profissional e a estrutura existente. A especialização permite reconhecer padrões, mas a execução precisa respeitar as particularidades de cada operação.
Uma experiência que ensinou sobre cliente ideal
Entre os episódios que mais marcaram sua trajetória, Lorran cita o caso de uma clínica do Rio de Janeiro que não realizava cirurgias. A operação já tinha anos de existência e era conduzida por uma família ligada à oftalmologia. A UP Aceleradora entrou para estruturar e acelerar a operação. Houve treinamento do gestor, capacitação do comercial e uma série de mudanças que levaram a clínica ao maior faturamento de sua história.
O resultado, porém, não garantiu a continuidade da parceria. Depois de comemorar o melhor faturamento da história da empresa, a clínica decidiu encerrar o contrato. O episódio serviu como uma importante lição. Lorran percebeu que a clínica não correspondia ao perfil ideal de cliente da UP Aceleradora, principalmente porque a empresa havia sido estruturada para trabalhar com operações que possuem procedimentos cirúrgicos. A experiência mostrou que gerar resultado não é suficiente. Também é preciso entender se existe compatibilidade entre o cliente e aquilo que a empresa realmente se propõe a entregar.
O próximo desafio da oftalmologia
Lorran acredita que a competição no mercado oftalmológico continuará aumentando nos próximos anos. Ao mesmo tempo, ele enxerga espaço para crescimento, especialmente para clínicas que entenderem que aquisição e experiência precisam caminhar juntas.
Na sua avaliação, não será suficiente investir apenas em marketing para atrair pacientes. A clínica precisará oferecer uma experiência cada vez mais sofisticada, desde o primeiro contato até o acompanhamento depois do procedimento.
Uma experiência ruim pode fazer com que um paciente deixe de voltar e ainda prejudique a reputação da clínica diante de outras pessoas. Por outro lado, uma experiência positiva pode gerar recorrência, indicação e fortalecimento da marca. O desafio, portanto, será equilibrar aquisição, atendimento, gestão e relacionamento.
Mais do que ser conhecida, ser reconhecida
Quando fala sobre o futuro da UP Aceleradora, Lorran faz uma distinção importante entre ser conhecido e ser reconhecido. Seu objetivo não é simplesmente construir uma empresa com muitos seguidores ou grande exposição. Ele quer que a UP seja reconhecida nos mercados em que efetivamente atua, tornando-se uma referência para os profissionais que precisam resolver problemas relacionados à gestão e ao crescimento de suas clínicas.
Hoje, a especialização está concentrada na oftalmologia. No futuro, outras áreas podem fazer parte da estratégia. Mas a lógica permanece: primeiro dominar profundamente um mercado, compreender seus desafios e construir autoridade antes de ampliar a atuação.
Um projeto empresarial ligado a um propósito pessoal
Por trás da estratégia empresarial existe uma ambição que ultrapassa os números. Lorran fala abertamente sobre o desejo de construir uma trajetória que permita viajar pelo mundo, pregar sua fé, ajudar pessoas e transformar histórias familiares.
Para ele, a empresa precisa continuar crescendo sem necessariamente depender de sua presença em todas as decisões. A intenção é formar uma estrutura forte, com profissionais preparados para conduzir a operação, enquanto ele poderá dar alguns passos para trás e dedicar mais tempo à família e ao propósito que considera maior.
“Eu não quero que a UP Aceleradora seja apenas conhecida. Eu quero que ela seja reconhecida”, afirma.
A frase resume uma visão de empreendedorismo baseada menos na exposição e mais na construção de autoridade e legado. Para Lorran Lotério, o crescimento de uma empresa não pode ser medido apenas pelo faturamento. Ele também está relacionado à capacidade de desenvolver pessoas, transformar negócios e criar uma estrutura que continue produzindo resultados mesmo quando o fundador deixa de ocupar o centro da operação.
No caso de Lorran, essa trajetória começou com uma experiência pessoal que quase lhe tirou a visão, passou por uma mudança radical de posicionamento empresarial e chegou a uma atuação especializada em um dos segmentos mais tradicionais da medicina. Hoje, seu desafio é continuar acelerando clínicas sem perder de vista aquilo que, para ele, está acima dos negócios: Deus, a família e o propósito de transformar vidas.
