Filipe Bento, CVO da Atomic Group. Foto: Divulgação
Segundo Filipe Bento, fundador e CVO do Atomic Group, escalar um negócio exige mais do que bons produtos: é preciso combinar previsibilidade de receita, diferenciação, eficiência comercial, governança e capacidade de adaptação.
Transformar uma boa ideia em uma empresa capaz de sobreviver e crescer ao longo dos anos continua sendo um dos principais desafios do empreendedorismo. Dados citados no material apontam que 62,7% das empresas brasileiras encerram as atividades antes de completar cinco anos. O cenário também é desafiador em outros mercados, com índices relevantes de mortalidade empresarial nos Estados Unidos, Reino Unido, Japão e Europa.
Para Filipe Bento, fundador e CVO do Atomic Group, aceleradora de negócios com sede em Florianópolis, a longevidade de uma empresa está diretamente relacionada à estrutura de seu modelo de negócio. Na avaliação do especialista, não basta aumentar as vendas: é necessário construir uma operação capaz de gerar margens saudáveis, receitas previsíveis, diferenciação e valor no longo prazo.
“Muitos empreendedores acreditam que o problema está na execução, mas, na maioria das vezes, a dificuldade está na estrutura do negócio. Se o modelo é frágil, crescer apenas acelera os problemas”, afirma Bento.
A partir dessa análise, o especialista reúne oito pilares que considera fundamentais para negócios que buscam escalar de maneira consistente.
1. Margens e escalabilidade
O primeiro ponto é a capacidade de aumentar a receita sem elevar os custos na mesma proporção. Modelos baseados em tecnologia, conhecimento ou processos replicáveis tendem a apresentar maior potencial de escala do que operações que dependem diretamente do aumento da mão de obra. Bento recomenda acompanhar a margem bruta, revisar a precificação e transformar entregas recorrentes em produtos mais padronizados.
“Escalar não significa trabalhar mais. Significa aumentar receita sem aumentar custos na mesma proporção”, diz.
2. Recorrência e previsibilidade
A dependência de vendas pontuais pode aumentar a volatilidade financeira e dificultar o planejamento. Por isso, a criação de receitas recorrentes é apontada como outro componente importante de um negócio sustentável. Entre as estratégias citadas estão assinaturas, contratos contínuos e comunidades de clientes. A análise também destaca a evolução do modelo comercial da OpenAI, que passou a combinar assinaturas para consumidores e empresas com cobrança baseada em uso.
Para Bento, a previsibilidade permite que a empresa tome decisões de investimento, contratação e expansão com maior segurança.
“Recorrência é sobrevivência. Quando a empresa sabe quanto vai faturar nos próximos meses, ela ganha capacidade de investir, contratar e atravessar períodos de instabilidade com muito mais segurança”, afirma.
3. Relação entre LTV e CAC
Outro indicador relevante é a relação entre o valor que um cliente gera durante seu ciclo de relacionamento com a empresa, o chamado Lifetime Value (LTV), e o custo para conquistá-lo, conhecido como Customer Acquisition Cost (CAC). Segundo Bento, negócios saudáveis devem buscar uma relação LTV/CAC superior a três vezes. A lógica é aumentar o valor gerado por cada cliente por meio de retenção, novos produtos e estratégias de upsell. O especialista cita a Apple como exemplo de empresa que desenvolveu um ecossistema capaz de manter o consumidor relacionado a diferentes produtos e serviços ao longo do tempo.
4. Diferenciação e barreiras competitivas
Em mercados nos quais diversos concorrentes oferecem produtos semelhantes, competir exclusivamente por preço pode pressionar as margens. A construção de diferenciais e de barreiras à substituição, conceito conhecido como moat, aparece, portanto, como outro pilar. A Starbucks é citada como exemplo de marca que transformou um produto amplamente disponível, o café, em uma experiência diferenciada. Para Bento, empresas precisam definir uma proposta de valor clara, conhecer seu cliente ideal e investir em mecanismos de retenção.
“Quem compete apenas por preço sempre encontrará alguém disposto a cobrar menos. Diferenciação é o que permite proteger margens e construir valor no longo prazo”, avalia.
5. Distribuição
Ter um produto competitivo não garante, por si só, acesso ao mercado. A capacidade de construir canais eficientes de aquisição e vendas é apontada como elemento decisivo para o crescimento. O especialista cita a Amazon e sua rede de sellers e parceiros como referência de expansão da capacidade de distribuição. Programas de indicação, parcerias comerciais e canais complementares estão entre as alternativas mencionadas. Indicadores como Custo por Lead (CPL) e Custo por Aquisição (CPA) ajudam a acompanhar a eficiência dessas estratégias.
“Muitos empreendedores passam anos aperfeiçoando o produto, mas esquecem de construir os canais que vão levá-lo até o cliente. Distribuição é oxigênio. Sem ela, até bons produtos morrem”, afirma.
6. Capital, governança e estrutura financeira
Empresas que pretendem captar recursos ou acelerar sua expansão também precisam organizar a estrutura financeira e societária. Bento destaca a importância de indicadores como margem EBITDA e Rule of 40, métrica utilizada principalmente em empresas de tecnologia para avaliar conjuntamente crescimento e rentabilidade. A organização da demonstração de resultados, a separação adequada das operações e a adoção de práticas de governança estão entre as medidas apontadas pelo especialista. A falta dessa estrutura, segundo ele, pode limitar o acesso a investidores, parceiros estratégicos e novas oportunidades de crescimento.
7. Narrativa e posicionamento
O sétimo pilar está relacionado à capacidade de uma empresa comunicar uma história que vá além das características do produto. Bento cita a SuperCoffee como exemplo de marca que associa sua oferta a conceitos como performance, produtividade e estilo de vida. Na avaliação do especialista, uma narrativa clara pode contribuir para fortalecer a marca, ampliar sua autoridade e reduzir a dependência de disputas exclusivamente baseadas em preço.
“As pessoas não compram apenas produtos. Elas compram transformação, pertencimento e visão de futuro”, afirma.
8. Da commodity à performance
O último pilar envolve a evolução da proposta de valor. A ideia é que empresas possam deixar de competir apenas pela venda de uma commodity e avançar para experiências diferenciadas e, posteriormente, para soluções associadas a resultados e performance. Essa transformação pode contribuir para ampliar margens, aumentar a retenção e fortalecer o posicionamento competitivo. Nesse processo, autoridade, cases de sucesso e provas sociais também são apontados como ativos importantes para consolidar reputação e abrir novas oportunidades comerciais.
Crescimento como consequência do modelo
Na avaliação de Bento, vendas e marketing não devem ser analisados isoladamente quando o objetivo é construir uma empresa sustentável. O crescimento depende da existência de um modelo capaz de suportar a expansão.
“Venda só escala se o modelo é escalável. Pessoas boas querem trabalhar, investir e comprar de empresas que têm visão de futuro”, explica.
A combinação dos oito pilares — margens, recorrência, relação entre LTV e CAC, diferenciação, distribuição, estrutura financeira, narrativa e evolução da oferta — forma, segundo o especialista, uma base para empresas atravessarem diferentes ciclos de mercado.
“Empresas que permanecem relevantes por décadas não dependem apenas de um bom produto. Elas combinam margens saudáveis, previsibilidade financeira, diferenciação, distribuição eficiente, governança, autoridade e uma narrativa capaz de sustentar o crescimento ao longo do tempo”, conclui.
