No mercado imobiliário de alto padrão, vender deixou de ser apenas apresentar um imóvel, negociar condições e conduzir uma assinatura. Para Fábio Soares, a atuação de um profissional do segmento precisa começar muito antes da visita: na compreensão do cliente, de seus objetivos e do patrimônio que está em jogo.
À frente da Up Seven Imóveis, Fábio construiu uma trajetória marcada pela experiência comercial e pela busca por uma atuação cada vez mais consultiva. Sua visão sobre o mercado nasceu de diferentes experiências profissionais e amadureceu à medida que passou a trabalhar diretamente com imóveis de alto padrão na Zona Sul do Rio de Janeiro.
“Um imóvel não é apenas uma compra ou uma venda. Para muitas pessoas, estamos falando de uma das decisões patrimoniais mais importantes da vida.”
Essa perspectiva mudou a maneira como Fábio enxerga seu próprio trabalho. Em vez de concentrar sua atuação exclusivamente no fechamento da negociação, ele passou a priorizar o entendimento do momento de cada comprador. Para ele, a venda deve ser consequência de uma decisão bem construída.
“Hoje, eu não quero vender o imóvel mais caro ou simplesmente concluir uma negociação. Quero ajudar meu cliente a reconhecer o que realmente faz sentido para ele, seja para morar, investir ou preservar e construir patrimônio.”
O que realmente define um imóvel de alto padrão?
Na avaliação de Fábio, preço elevado não é sinônimo de alto padrão. Um imóvel pode custar milhões e, ainda assim, não apresentar os atributos necessários para ser considerado excepcional.
Localização, arquitetura, qualidade construtiva, projeto, exclusividade, experiência de moradia e capacidade de preservar valor ao longo do tempo são alguns dos elementos que precisam ser analisados em conjunto.
Na Zona Sul do Rio de Janeiro, essa equação ganha ainda mais relevância. Em bairros como Ipanema e Leblon, a escassez de terrenos e de determinados endereços cria características que não podem ser simplesmente reproduzidas.
“Não basta conhecer o preço do metro quadrado. É preciso ter repertório e critério para entender por que determinado imóvel merece aquele valor e, principalmente, se ele faz sentido para aquele cliente.”
Antes do imóvel, vem o cliente
Um dos pilares da filosofia profissional de Fábio é a escuta. Muitas vezes, o cliente chega ao mercado acreditando saber exatamente o que procura, mas aquela primeira definição representa apenas uma parte de suas necessidades.
Uma determinada metragem, bairro ou faixa de preço pode esconder questões muito mais profundas: mudança de estilo de vida, busca por privacidade, necessidade de proteção patrimonial, desejo de investir ou simplesmente a procura por um lugar que combine com uma nova fase pessoal.
“Quando você entende verdadeiramente a necessidade, deixa de apresentar dezenas de opções e passa a fazer uma curadoria. E, no mercado de alto padrão, considero isso fundamental.”
Saber dizer “não” também faz parte do negócio
No mercado de alto padrão, credibilidade não é construída apenas quando uma negociação dá certo. Para Fábio, ela também aparece na capacidade de reconhecer quando determinada oportunidade não é adequada.
Um imóvel pode estar em Ipanema ou no Leblon, ter um preço elevado e causar uma boa impressão durante a visita, mas ainda assim não representar uma boa decisão para determinado comprador. “Eu procuro não me apaixonar pelo produto; eu preciso analisar o negócio.”
Essa postura também explica uma das ideias que norteiam sua atuação: uma negociação pode terminar na assinatura, mas o relacionamento com o cliente precisa continuar.
“Prefiro perder uma venda a recomendar algo em que eu não acredito. Porque uma negociação termina na assinatura, mas a confiança construída com o cliente precisa permanecer por muitos anos.”
De vendedor de automóveis ao mercado imobiliário de alto padrão
Antes de entrar no mercado imobiliário, Fábio acumulou experiência na venda de automóveis. Começou na Estrada Intendente Magalhães, em Vila Valqueire, e posteriormente passou por grandes concessionárias e marcas como Toyota, Honda e Mitsubishi.
A pandemia provocou uma mudança de rota. Fábio passou a trabalhar com intermediação de veículos. Foi nesse período que surgiu a oportunidade de entrar no mercado imobiliário de alto padrão, após conhecer um diretor da Patrimar Engenharia.
A entrada no setor aconteceu inicialmente pela Barra da Tijuca. Com o tempo, Fábio decidiu aprofundar sua atuação na Zona Sul e passou a integrar a equipe comercial de uma construtora de alto padrão da região.
“A venda de automóveis me ensinou a negociar e a lidar com pessoas. A pandemia me ensinou a me reinventar. E o mercado imobiliário me ensinou a transformar toda essa experiência comercial em algo maior: participar de decisões que envolvem patrimônio, investimento e projetos de vida.”
Up Seven: crescer sem perder qualidade
A experiência acumulada também levou Fábio a construir seu próprio projeto empresarial: a Up Seven Imóveis.
Segundo ele, o crescimento da atuação na Zona Sul e no mercado de alto padrão passou a exigir uma dedicação cada vez maior. Paralelamente, existia uma demanda importante em outras regiões do Rio de Janeiro, como Barra da Tijuca, Recreio e Freguesia.
Foi nesse cenário que surgiu a parceria com Paloma Brasil, advogada e amiga de Fábio, que passou a integrar a sociedade.
“Nosso problema que queríamos resolver era muito simples: crescer sem perder qualidade.”
Curadoria em vez de excesso de opções
Em um mercado no qual o cliente pode encontrar centenas de imóveis em poucos minutos pelo celular, Fábio acredita que o diferencial do corretor está cada vez menos relacionado à quantidade de opções que consegue apresentar.
A Up Seven aposta na curadoria personalizada. O processo começa pela compreensão do cliente, passa pela análise de orçamento, região e objetivo e chega à seleção de imóveis que realmente tenham relação com aquela busca.
“Não queremos apresentar vinte imóveis para o cliente escolher um. Preferimos fazer o trabalho antes e apresentar opções que realmente tenham relação com aquilo que ele procura.”
Tecnologia amplia alcance, mas não substitui relacionamento
O avanço do digital também transformou a forma como Fábio entende a atividade imobiliária.
Tráfego pago, redes sociais, produção de conteúdo e inteligência artificial passaram a fazer parte da estratégia de captação e relacionamento. Mas existe um limite que, na sua visão, permanece essencialmente humano.
“A tecnologia pode ajudar a encontrar a pessoa certa e até trazer informações sobre aquilo que ela procura. Mas sentar, conversar, fazer as perguntas certas, perceber uma dúvida e entender o momento de vida ainda depende muito da sensibilidade e da experiência do profissional.”
O novo profissional do alto padrão
Fábio acredita que o mercado imobiliário de alto padrão ficará cada vez mais exigente. O comprador está mais informado, pesquisa mais e questiona com maior profundidade aquilo que está adquirindo.
Projetos com identidade, arquitetura, tecnologia, serviços, segurança e características difíceis de reproduzir tendem a ganhar relevância.
“O corretor que simplesmente abre uma porta e apresenta um apartamento tende a perder espaço.”
Para ele, o profissional do futuro será aquele capaz de conhecer profundamente o mercado, comparar oportunidades, interpretar informações e explicar por que determinado imóvel faz ou não sentido para aquele comprador.
Três conselhos para quem pretende comprar
Fábio resume sua orientação em três princípios: não comprar simplesmente porque parece barato; pensar na saída antes mesmo de entrar; e buscar orientação de alguém que realmente conheça o mercado.
“Não compre pelo preço, compre pelo valor; pense no futuro e nunca invista sem entender exatamente o ativo que está colocando dentro do seu patrimônio.”
Um legado baseado em confiança
Mais do que crescimento e volume de vendas, Fábio enxerga o futuro da Up Seven a partir da construção de uma marca baseada em relacionamento.
O objetivo é ampliar a atuação da empresa sem perder a proximidade com os clientes e a responsabilidade envolvida em decisões patrimoniais importantes.
“Que um cliente que comprou conosco hoje, daqui a dez anos, olhe para aquela decisão e diga: ‘Foi um bom negócio e eu estava com as pessoas certas’.”
É uma visão que desloca o foco da imobiliária da simples intermediação para a construção de relações duradouras. Em um mercado em que preço, metragem e localização podem ser comparados em poucos cliques, Fábio aposta em algo mais difícil de copiar: conhecimento, critério e confiança.
