Com passagem por varejo, mercado financeiro e locação de veículos, executivo reúne experiência em vendas, gestão e desenvolvimento de pessoas para acompanhar lojistas e identificar novas oportunidades no setor.
Aos 47 anos, Fábio Neiva reúne em sua trajetória profissional experiências que atravessam diferentes setores da economia. Vendas, gestão, liderança, atendimento e desenvolvimento de pessoas aparecem como elementos recorrentes em uma carreira iniciada ainda na adolescência e que, ao longo dos anos, passou pelo varejo, mercado financeiro, locação de veículos e, mais recentemente, pelo segmento de móveis planejados.
Há quase seis anos, Neiva atua como representante da Italínea nas regiões dos Lagos, Serrana, Norte e Noroeste Fluminense. A função o coloca diariamente em contato com lojistas, vendedores, projetistas e gestores, acompanhando resultados, processos, treinamentos e estratégias comerciais. Mais do que representar uma marca, porém, ele encontrou no trabalho uma oportunidade de colocar em prática diferentes competências construídas ao longo de décadas.
“Eu gosto muito de vendas, mas também gosto muito de gestão e de treinamento. Gosto de ajudar as pessoas a crescerem profissionalmente e de encontrar formas de aumentar resultados de maneira saudável”, afirma.
Uma carreira que começou aos 14 anos
A relação de Fábio Neiva com o mercado de trabalho começou cedo. Aos 14 anos, teve sua primeira experiência profissional como digitador em uma empresa de tecnologia. Dois anos depois, ingressou em uma grande rede de fast-food, onde começou a construir uma trajetória ligada à operação, ao atendimento e à liderança. Em poucos meses, os resultados começaram a aparecer. Neiva foi destaque do mês por três vezes consecutivas e recebeu reconhecimentos como o All Star Rio. Também conquistou o terceiro lugar no All Star Brasil, na categoria de atendimento. Mais do que os prêmios, aquela experiência ajudou a revelar interesses que acompanhariam sua carreira.
“Foi nesse período que comecei a perceber que tinha uma identificação muito grande com vendas, atendimento, liderança e, principalmente, com o desenvolvimento de pessoas”, conta.
Em 1998, uma nova mudança levou Neiva para uma grande rede de lojas de vestuário. Ele iniciou na área de vendas, trabalhando com produtos de private label e produtos financeiros oferecidos dentro das lojas. Em menos de três meses, alcançou a liderança nacional em vendas. A experiência abriu novas portas. Neiva participou da inauguração da primeira loja de financiamentos do grupo no Brasil e, a partir daquele momento, passou a se aproximar cada vez mais do mercado financeiro.
O encontro com os móveis planejados
Foi justamente no mercado financeiro que Neiva teve seu primeiro contato com o segmento de móveis planejados. Ele passou a trabalhar em uma financeira ligada ao setor no Rio de Janeiro, acompanhando de perto o financiamento das vendas de móveis. A experiência seria importante anos mais tarde, quando o segmento voltaria a fazer parte de sua trajetória profissional. Antes disso, porém, Neiva ainda assumiria uma posição de gestão em uma financeira pertencente a um dos maiores grupos bancários e financeiros da Europa. Posteriormente, recebeu um convite para ingressar no mercado de locação de veículos.
Foram mais de dez anos em uma das maiores locadoras do país e, depois, quase oito anos na maior locadora de veículos do mundo, pertencente ao mesmo grupo financeiro com o qual já havia trabalhado. Nesse período, acumulou experiências em posições de gestão e recebeu premiações de vendas em praticamente todas as empresas pelas quais passou. Nem todas as oportunidades, no entanto, se transformaram em conquistas imediatas. Em determinado momento, Neiva recebeu um convite para assumir uma gerência nacional em uma grande multinacional, mas não chegou a ocupar o cargo porque ainda não tinha fluência em inglês.
“Foi uma oportunidade que perdi, mas também foi um aprendizado importante sobre preparação profissional e sobre aquilo que eu precisava desenvolver para os próximos passos da minha carreira”, afirma.
Uma mudança que aproximou experiência e oportunidade
Depois de quase oito anos na última empresa de locação de veículos, surgiu o convite para assumir a representação da Italínea nas regiões dos Lagos, Serrana, Norte e Noroeste Fluminense. Neiva buscava alternativas para deixar o Rio de Janeiro e chegou a considerar a possibilidade de assumir uma posição em Portugal dentro da empresa em que trabalhava. Ao mesmo tempo, sua família havia se mudado para Rio das Ostras. Permanecer mais próximo dos familiares passou a pesar na decisão. A oportunidade de representar a Italínea acabou reunindo diferentes fatores: uma nova etapa profissional, a possibilidade de permanecer no estado e o retorno a um segmento que já conhecia, agora sob uma perspectiva completamente diferente.
“Foi a combinação ideal para que eu mergulhasse de vez em um novo segmento”, diz.
A partir daí, Neiva passou a conhecer de forma ainda mais profunda os processos da fábrica, a operação das lojas, a rotina de vendedores e projetistas e todas as etapas que envolvem o relacionamento com o consumidor, inclusive o pós-venda. A experiência acumulada em outros setores passou, então, a dialogar diretamente com o novo mercado.
Um setor que acompanha novas necessidades do consumidor
Na avaliação de Neiva, o mercado de móveis planejados atravessa um período de crescimento acompanhado por mudanças importantes no comportamento do consumidor. Segundo os números apresentados por ele, o setor cresce, em média, entre 7% e 10% ao ano. A Italínea, por sua vez, teria registrado crescimento médio de 18% nos últimos três anos. A marca já conta com mais de 600 lojas na América Latina e registrou faturamento superior a R$ 1 bilhão no último ano. A pandemia modificou a relação das pessoas com os próprios imóveis. Com mais tempo dentro de casa, ambientes residenciais passaram a receber uma atenção maior, especialmente em aspectos como organização, funcionalidade e aproveitamento dos espaços.
“O consumidor não quer apenas um móvel. Ele busca praticidade, funcionalidade, personalização e uma solução que faça sentido para aquele espaço específico”, afirma.
Nesse contexto, o móvel planejado deixa de ser visto apenas como um elemento decorativo e passa a ocupar um papel mais estratégico na organização da casa.
“Cada casa é diferente. Cada família tem uma rotina diferente. Cada ambiente possui uma necessidade diferente”, resume.
Construção civil abre novas possibilidades
Nas regiões em que atua, ele acompanha o crescimento de novos empreendimentos residenciais e comerciais, movimento que naturalmente cria demanda por mobiliário. Esse cenário também amplia a importância das parcerias entre lojas e profissionais como arquitetos, designers, imobiliárias, construtoras e incorporadoras.
“Cada vez mais, esses profissionais buscam parceiros que possam oferecer qualidade, confiabilidade e capacidade de atender às necessidades dos seus clientes”, afirma.
Na visão do executivo, o móvel planejado está inserido em uma etapa importante da realização de um imóvel. Comprar ou construir uma casa, muitas vezes, representa a concretização de um projeto de vida. O mobiliário aparece justamente no momento em que aquele espaço começa a ganhar identidade e a se adaptar à rotina de quem irá ocupá-lo.
Vendas, projetos e empreendedorismo
As oportunidades do setor não estão restritas ao consumidor final. Neiva também enxerga espaço para profissionais que desejam construir uma carreira e empreendedores interessados em abrir uma operação. Um dos exemplos é o vendedor projetista, profissional que reúne relacionamento com o cliente, prospecção, vendas e desenvolvimento de projetos. Segundo Neiva, algumas das lojas que acompanha contam com profissionais que já possuem mais de dez ou 15 anos de experiência no segmento. Para quem pretende empreender, existe também a possibilidade de abertura de novas lojas. Nesse caso, porém, ele ressalta que oportunidade e planejamento precisam caminhar juntos.
Estrutura, treinamento, processos e suporte são alguns dos fatores que considera fundamentais para a construção de uma operação sustentável. O modelo também possui uma característica que pode ser considerada na análise do investimento: não exige o mesmo nível de estoque tradicional de produtos acabados encontrado em outros segmentos do varejo. Isso, entretanto, não significa que seja um negócio simples.
“Não basta enxergar uma oportunidade. É preciso entender o mercado, conhecer a região, estudar o público, avaliar os processos e estar disposto a trabalhar”, afirma.
“Empreendedorismo não é simplesmente abrir uma porta. É construir uma operação.”
Estratégia não pode ser igual para todas as lojas
Ao assumir a representação, Neiva também herdou um desafio: substituir um profissional que já atuava havia 20 anos no segmento e na região. Era necessário preservar uma estrutura construída ao longo de duas décadas, mas também desenvolver uma nova forma de atuação. Foi nesse processo que percebeu que uma mesma estratégia não necessariamente produziria os mesmos resultados em diferentes cidades ou lojas.
“Uma coisa que funcionava em uma cidade não necessariamente funcionava em outra. Foi aí que comecei a entender que não existe uma fórmula única para todas as lojas”, explica.
A partir dessa percepção, passou a analisar indicadores, perfil das equipes, características regionais e processos antes de definir as estratégias de cada operação. A estrutura de treinamento e processos da Italínea serve como base, mas sua aplicação precisa considerar a realidade de cada loja.
“Para mim, crescimento não é simplesmente vender mais. É crescer com organização, rentabilidade, processos e satisfação do cliente.”
Quase 40% de crescimento em um ano
Entre os resultados que marcaram sua trajetória na representação está o crescimento de quase 40% no faturamento da regional em um ano, segundo os dados apresentados por Neiva. O avanço aconteceu paralelamente à evolução da nota geral de NPS, indicador utilizado para avaliar a satisfação e a percepção dos clientes. A representação e algumas das lojas também receberam premiações pelo desempenho. Em nível nacional, outro reconhecimento veio com a conquista do prêmio de melhor representação em número de vendas, em uma disputa que envolveu outras 43 representações.
“Estar no interior do estado e conseguir alcançar esse reconhecimento em nível nacional foi extremamente gratificante”, afirma.
Apesar das conquistas individuais e dos reconhecimentos, Neiva faz questão de dividir os resultados com as equipes e os lojistas que participam da operação.
Quando os números dão lugar às pessoas
Nem todos os desafios enfrentados ao longo da representação estiveram relacionados a vendas ou indicadores. Em determinado momento, uma grave questão de saúde envolvendo uma das lojistas colocou em risco a continuidade da operação. Era preciso manter o atendimento aos clientes enquanto a equipe enfrentava uma situação delicada. Com o suporte da fábrica e a colaboração de outros lojistas, foi possível manter o funcionamento e atravessar aquele período.
“Para mim, foi uma demonstração de que uma marca forte não é construída apenas pelo produto que vende. Ela também é construída pelas relações que existem ao redor dela.”
A pandemia acelerou uma nova forma de vender
A pandemia também provocou mudanças profundas na maneira como as lojas prospectavam clientes. Antes, muitas operações dependiam principalmente do consumidor que entrava pela porta do estabelecimento. Com as restrições de circulação, marketing digital, redes sociais, novas estratégias de prospecção e parcerias ganharam espaço. A transformação obrigou empresas e profissionais a reverem métodos que, até então, pareciam consolidados.
“Foi necessário abandonar o apego a ideias antigas, buscar inovação, sair da zona de conforto e abrir os horizontes”, afirma.
A mudança também atingiu a própria maneira de compreender o consumidor. Para Neiva, vender deixou de ser apenas apresentar um produto. É preciso entender o problema que o cliente deseja resolver.
“Quando você entende uma dor específica, consegue oferecer uma solução específica.”
Tecnologia muda processos, mas pessoas continuam essenciais
Mesmo diante da evolução tecnológica, Neiva acredita que as pessoas continuam ocupando uma posição central dentro das empresas. Essa visão foi construída também a partir de experiências difíceis. Ainda no início da carreira, em uma rede de fast-food, precisou desligar um funcionário depois de identificar desvios de dinheiro do caixa. A situação ganhou um peso ainda maior porque a mãe do funcionário enfrentava um câncer. Uma nova oportunidade chegou a ser concedida, mas o problema voltou a acontecer e o desligamento acabou sendo inevitável. Para Neiva, a experiência mostrou que liderar também significa tomar decisões difíceis, mesmo quando elas não são as que gostaríamos de tomar.
“Esse tipo de experiência me ensinou que liderar também significa tomar decisões difíceis, mesmo quando elas não são as que gostaríamos de tomar”, afirma.
A lição permaneceu ao longo da carreira.
“Tecnologia, processos, produto e estratégia são fundamentais, mas são as pessoas que fazem tudo acontecer.”
O futuro dos móveis planejados
O futuro dos móveis planejados continuará diretamente relacionado ao crescimento da construção civil. Novos imóveis e empreendimentos residenciais e comerciais tendem a gerar novas demandas, enquanto consumidores devem continuar buscando personalização, praticidade e melhor aproveitamento dos espaços. A tecnologia também deverá ampliar sua presença nos processos de projeto, vendas e atendimento. Ainda assim, para Neiva, a transformação tecnológica não elimina alguns dos fundamentos mais importantes do relacionamento comercial.
“A tecnologia pode ajudar muito, mas relacionamento e excelência no atendimento continuam sendo diferenciais.”
Uma trajetória construída experiência por experiência
Depois de décadas de carreira, Fábio Neiva continua encontrando motivação nos mesmos elementos que começaram a aparecer ainda nos primeiros anos profissionais: vendas, gestão, desafios e desenvolvimento de pessoas. A representação da Italínea proporciona contato diário com diferentes realidades. São equipes que precisam aperfeiçoar processos, lojistas em busca de crescimento, profissionais que estão começando no mercado e operações que precisam encontrar novas estratégias para avançar.
“Eu não gosto de ficar parado. Acredito que, para continuar crescendo, é preciso estar disposto a aprender, mudar a rota quando necessário e enxergar novas possibilidades.”
Aos 47 anos, a carreira que começou aos 14, com uma função de digitador, já percorreu diferentes setores, empresas e posições. Sua trajetória ajuda a explicar a visão que hoje orienta seu trabalho: experiências aparentemente desconectadas podem, com o tempo, formar uma combinação única de conhecimento. Promoções, mudanças de setor, desafios, oportunidades aproveitadas e até aquelas que não se concretizaram ajudaram a construir o profissional que chegou ao mercado de móveis planejados.
“Carreira não é feita de um único grande momento. É construída aos poucos, a partir das escolhas, dos aprendizados e da disposição de continuar evoluindo.”
No mercado de móveis planejados, Neiva encontrou uma atividade capaz de reunir boa parte das competências desenvolvidas ao longo desse caminho: vendas, gestão, estratégia, relacionamento e desenvolvimento de pessoas. Depois de quase seis anos no segmento, seu objetivo é continuar contribuindo para o crescimento das lojas, desenvolver profissionais e identificar novas oportunidades para empreendedores.
Como resume Neiva: “Carreira não é feita de um único grande momento. É construída aos poucos, a partir das escolhas, dos aprendizados e da disposição de continuar evoluindo.”
