Especialista em gestão de delivery, vendas e marketing mostra como restaurantes podem aumentar resultados sem depender apenas de descontos e promoções
O mercado de delivery mudou completamente a forma como restaurantes se relacionam com seus clientes. Mais do que um canal para receber pedidos, as plataformas digitais se transformaram em importantes ferramentas de vendas, relacionamento e construção de marca. Para acompanhar essa evolução, porém, os empresários precisam ir além das promoções e começar a tomar decisões baseadas em estratégia, números e comportamento do consumidor.
É nesse cenário que Jota Júnior construiu sua trajetória. Técnico em Vendas, Marketing, Recursos Humanos e Administração e graduando em Administração e Gestão Comercial, ele começou sua carreira empreendendo com uma agência de marketing. A experiência com empresas do segmento de alimentação despertou seu interesse em encontrar soluções específicas para aumentar as vendas no delivery.
“Eu sempre fui muito ligado a vendas e marketing. Comecei empreendendo com uma agência de marketing, errando, testando e aprendendo na prática”, conta. A percepção de que suas estratégias estavam gerando resultados fez surgir uma nova oportunidade profissional. “Foi aí que enxerguei a Gestão de Delivery como profissão.”
O primeiro desafio é entender por que não está vendendo
Muitos empresários buscam imediatamente uma forma de vender mais sem antes entender o motivo pelo qual as vendas não estão acontecendo. Para Jota, esse é um dos principais erros do setor.
“Eles querem vender mais antes de entender por que não estão vendendo. Vão direto para desconto e promoção, quando muitas vezes o problema está no produto, no cardápio, na operação ou na estratégia.”
Segundo ele, aumentar a demanda sem preparar a operação pode transformar uma oportunidade de crescimento em um problema. Produto, atendimento, operação, posicionamento e comunicação precisam funcionar juntos para que o aumento das vendas seja sustentável.
Essa visão também muda a maneira de enxergar cada pedido recebido. Para Jota, o consumidor que compra hoje pode representar uma nova oportunidade de negócio no futuro.
“O pedido de hoje pode ser o começo da próxima venda. Você precisa atrair, entregar uma boa experiência e criar motivos para o cliente voltar.”
Vender mais não significa necessariamente lucrar mais
Em um mercado extremamente competitivo, o preço costuma ser utilizado como uma das principais ferramentas para atrair consumidores. O problema aparece quando descontos passam a ser a única estratégia. Na avaliação de Jota, o que realmente diferencia um restaurante é a percepção de valor construída diante do consumidor.
“Quando o cliente entende por que deve comprar de você, o preço deixa de ser o único fator de decisão”, afirma. A confiança também desempenha um papel importante. Um restaurante conhecido pela qualidade do produto, pela agilidade na entrega e pelo bom atendimento pode conquistar clientes mesmo sem oferecer o menor preço.
Por isso, a preocupação do empresário não deve estar apenas no número de pedidos. Faturamento, margem e lucro precisam fazer parte da análise.
“Faturamento alto sem margem pode ser só trabalho. O que importa é quanto realmente sobra no final.”
Entre os principais indicadores que os restaurantes deveriam acompanhar estão pedidos, faturamento, ticket médio, margem, CMV, taxas e investimentos em marketing. Jota acrescenta ainda um indicador fundamental: a recompra.
“É necessário saber se o cliente está voltando.”
Estratégia precisa ser personalizada
Jota não acredita em uma fórmula única capaz de fazer qualquer restaurante vender mais. Cada negócio possui um público, produto, posicionamento e realidade financeira diferentes.
“Vender é muito fácil, vender certo é difícil.”
Para ele, uma boa estratégia precisa ser construída de acordo com as características de cada operação.
“Entenda o que realmente faz seu cliente comprar de você. Depois, use isso para vender mais, aumentar o ticket e fazer ele voltar. Descubra o valor que você ainda não está sabendo comunicar.”
Tecnologia deixou de ser exclusividade das grandes empresas
Ferramentas que antes exigiam grandes investimentos e estavam disponíveis principalmente para empresas de grande porte hoje podem ser utilizadas por restaurantes de diferentes tamanhos. Para Jota, essa mudança representa uma grande oportunidade, mas exige estratégia.
“Tecnologia sem estratégia só faz você errar e perder dinheiro muito mais rápido.”
Inteligência artificial pode diminuir a distância entre pequenos e grandes
Jota foi convidado para palestrar no iFood Move, evento que considera o maior de delivery da América Latina, para abordar o uso da inteligência artificial no setor. Na avaliação dele, a IA pode reduzir a distância entre pequenos e grandes negócios ao ampliar o acesso a ferramentas de análise e tomada de decisão.
“A IA diminuiu muito a distância em acesso a ferramentas. Facilita e aumenta o controle e a assertividade das decisões.”
Ainda assim, ele reforça que tecnologia não substitui a execução.
“Ferramenta nenhuma substitui a velha e boa execução.”
O futuro do delivery será cada vez mais personalizado
Para os próximos cinco anos, Jota acredita que personalização e inteligência artificial terão papel central.
“O restaurante vai começar a tomar decisões cada vez mais baseadas no comportamento individual de cada cliente.”
A tendência é que os negócios consigam compreender melhor os hábitos dos consumidores e utilizem essas informações para definir ofertas, comunicação e momentos mais adequados para novas abordagens.
Aplicativo e canal próprio podem trabalhar juntos
Para Jota, não existe necessariamente uma disputa entre aplicativos e canais próprios.
“O aplicativo pode trazer o cliente e o canal próprio pode ajudar a fidelizar. O importante é saber o papel de cada canal.”
Na visão do especialista, o consumidor que chega por um marketplace nem sempre tinha aquela marca como primeira opção. Por isso, o restaurante precisa aproveitar os aplicativos para conquistar novos consumidores, mas também criar estratégias para fortalecer sua própria marca e estimular a recompra.
“Você não precisa gostar do algoritmo, mas precisa entender ele.”
A imagem também vende
Em meio a uma grande quantidade de restaurantes disputando a atenção do consumidor, a apresentação visual se tornou outro fator importante.
Jota destaca a qualidade das fotografias dos produtos.
“O cliente come com os olhos, antes de tudo.”
A diferenciação, porém, precisa ir além da imagem, envolvendo produto, comunicação e experiência.
Marketing atrai, produto fideliza
Para Jota, não existe escolha entre investir em marketing ou investir no produto.
“Marketing traz o cliente, mas é o produto que faz ele voltar.”
Uma campanha pode gerar pedidos, mas uma experiência ruim pode fazer com que o consumidor nunca mais compre. Da mesma forma, um excelente produto pode ter dificuldade para crescer se ninguém souber que ele existe.
Se começasse um restaurante hoje
Se tivesse que começar um restaurante do zero atualmente, Jota começaria pequeno.
“Primeiro passo: começar! Muita gente acha que para começar precisa estar com tudo 100% pronto.”
A estratégia seria trabalhar com poucos produtos, uma operação eficiente, validar produto e margem, conquistar clientes e avaliações e, depois, trabalhar fortemente a recompra.
Foco e consistência
Entre os principais erros da própria trajetória, Jota aponta a tentativa de fazer muitas coisas ao mesmo tempo.
“Meu maior erro foi querer fazer tudo ao mesmo tempo. Hoje eu entendo que foco vale muito mais do que tentar abraçar todas as oportunidades.”
Para ele, consistência é indispensável para quem deseja construir um negócio.
“Consistência vale muito mais do que empolgação. Você vai errar, vai ter mês ruim, vai duvidar de algumas decisões. O importante é continuar aprendendo e tomando decisões melhores.”
Essa visão resume uma trajetória construída a partir de testes, erros, aprendizado e evolução constante.
O próximo passo é vender certo
A nova era do delivery não será definida apenas pela quantidade de pedidos que um restaurante consegue receber. Entender o consumidor, controlar os números, utilizar tecnologia, construir uma marca e transformar compradores em clientes recorrentes será cada vez mais importante.
Para Jota Júnior, crescer não significa simplesmente vender mais. Significa vender melhor, controlar custos, entregar uma boa experiência e criar motivos para que o consumidor escolha novamente aquela empresa.
Como ele resume, “muito dinheiro fica na mesa quando não se tem controle e organização”.
“Faturamento é ego, lucro é conceito e o caixa é o rei.”
