Com margens mais apertadas e cadeias globais mais instáveis, empresários passam a priorizar qualidade, previsibilidade e gestão de risco na relação com fabricantes chineses
Durante muitos anos, importar da China esteve diretamente associado à busca pelo menor preço. Esse cenário, porém, está mudando. Para empresas brasileiras que dependem de fornecedores internacionais, economizar alguns pontos percentuais na compra já não significa necessariamente aumentar a margem — e, em alguns casos, pode representar justamente o contrário.
A China continua ocupando uma posição central no comércio exterior brasileiro. Em 2025, as importações brasileiras provenientes do país asiático chegaram a US$ 70,9 bilhões, reforçando a importância dos fabricantes chineses para setores como indústria, tecnologia, construção civil e bens de consumo.
O que mudou foi a forma como as empresas brasileiras enxergam essa relação.
Com maior concorrência, oscilações no câmbio, desafios logísticos e pressão sobre margens, importar passou a exigir um nível de planejamento muito maior. Encontrar um fornecedor deixou de ser a principal dificuldade. O desafio agora é descobrir quais fabricantes realmente conseguem entregar qualidade, escala e previsibilidade.
Para Gustavo Braz, CEO do Grupo PMD, a facilidade de encontrar empresas chinesas pela internet tornou a simples localização de fornecedores uma vantagem cada vez menos relevante.
“Hoje qualquer empresário consegue encontrar um fornecedor pela internet. O que poucos conseguem é validar sua capacidade produtiva, entender seus processos e construir uma parceria capaz de entregar qualidade e previsibilidade ao longo dos anos”, afirma.
O barato pode sair caro na importação
Um dos erros mais comuns entre empresas que começam a importar está em comparar fornecedores apenas pelo preço apresentado na cotação.
Uma proposta aparentemente mais barata pode esconder diferenças relevantes na matéria-prima, na capacidade de produção, no controle de qualidade, na embalagem ou mesmo no cumprimento dos prazos acordados.
Quando essas falhas aparecem depois que a mercadoria já atravessou o oceano, o impacto pode ser elevado.
“Uma economia na compra pode se transformar em um custo muito maior quando surgem atrasos, devoluções ou falhas de desempenho. A importação deixou de ser uma negociação pontual e passou a exigir gestão permanente da cadeia de fornecimento”, explica Braz.
Por isso, procedimentos que antes eram mais comuns entre grandes companhias passaram a ser adotados também por empresas brasileiras de médio porte.
Auditorias presenciais, visitas técnicas às fábricas, homologação de fornecedores, testes de produtos e acompanhamento da produção começaram a fazer parte da rotina das empresas que dependem de compras internacionais.
Importar começa antes da cotação
Outra mudança importante acontece antes mesmo do primeiro contato comercial com o fabricante.
Segundo Braz, empresas que pretendem construir uma operação internacional sustentável precisam analisar previamente se determinado produto realmente faz sentido para o negócio.
Isso envolve avaliar exigências regulatórias, tributação, estrutura de fabricação, armazenagem, seguros, frete internacional, desembaraço aduaneiro e impacto da variação cambial.
Em outras palavras, o preço apresentado pelo fornecedor representa apenas uma parte do custo final.
“O empresário que calcula apenas o valor da mercadoria dificilmente terá uma operação saudável. A competitividade nasce quando todos os custos são conhecidos antes da compra e quando existe previsibilidade sobre prazos, qualidade e abastecimento”, afirma o executivo.
Essa visão se torna ainda mais importante em mercados nos quais pequenas mudanças no câmbio, no frete ou na tributação podem comprometer a margem de uma operação inteira.
Fornecedor começa a virar parceiro estratégico
A profissionalização das importações também está mudando o relacionamento entre empresas brasileiras e fábricas chinesas.
Em vez de realizar compras isoladas e trocar constantemente de fornecedor em busca de preços menores, algumas empresas passaram a desenvolver relações comerciais de longo prazo.
O objetivo é ter mais influência sobre processos, produtos e condições de negociação.
Na visão de Braz, quando existe confiança entre as duas partes, o fabricante deixa de funcionar apenas como fornecedor e passa a participar da estratégia de crescimento do importador.
“A relação deixa de ser apenas comercial. Quando existe confiança entre fabricante e importador, surgem oportunidades para desenvolver produtos exclusivos, negociar condições mais competitivas e responder com mais rapidez às mudanças do mercado”, explica.
Essa proximidade também permite que empresas brasileiras acompanhem novas tecnologias, ajustem características dos produtos e criem soluções mais adequadas às demandas dos consumidores locais.
Internet facilitou acesso, mas aumentou o risco
Plataformas digitais transformaram profundamente o mercado de importação. Hoje, empresários conseguem localizar milhares de fornecedores sem precisar sair do Brasil.
A facilidade, entretanto, trouxe um novo problema: separar fabricantes estruturados de intermediários ou empresas incapazes de atender grandes volumes com consistência.
Por isso, critérios de validação ganham cada vez mais peso antes da assinatura de contratos ou do envio de pagamentos.
Para Braz, competir exclusivamente pelo preço tende a se tornar uma estratégia cada vez mais arriscada.
“Quem continuar importando apenas pelo menor preço terá cada vez mais dificuldade para competir. As empresas que vão crescer são aquelas capazes de transformar a relação com seus fornecedores em uma vantagem estratégica para todo o negócio”, afirma.
Importação passa a fazer parte da estratégia de crescimento
A mudança mostra que importar diretamente da China deixou de ser apenas uma ferramenta de redução de custos.
Para muitas empresas, a operação passou a fazer parte da própria estratégia de expansão.
Ter fornecedores capazes de garantir produção, qualidade e abastecimento pode determinar a velocidade com que uma empresa lança produtos, conquista novos mercados ou amplia sua rede de distribuição.
Nesse cenário, o principal diferencial já não está simplesmente em comprar mais barato.
Está em construir uma cadeia de suprimentos preparada para oferecer qualidade, previsibilidade, escala e capacidade de adaptação em um mercado internacional cada vez mais competitivo.
Sobre Gustavo Braz
Gustavo Braz é CEO do Grupo PMD e atua há mais de dez anos nos setores de importação, indústria e distribuição. O executivo trabalha com negociações internacionais, gestão da cadeia de suprimentos, relacionamento com fabricantes chineses e desenvolvimento de operações de importação direta.
Sobre o Grupo PMD
O Grupo PMD atua no mercado de ferramentas diamantadas voltadas principalmente à construção civil. A empresa trabalha com importação, desenvolvimento e distribuição de produtos, além de marcas próprias e relacionamento direto com fabricantes asiáticos.
O grupo também mantém uma estrutura comercial integrada a distribuidores em diferentes regiões do Brasil, utilizando a importação direta como parte de sua estratégia de expansão e desenvolvimento de portfólio.
