Em obra lançada pela DVS Editora, o conselheiro empresarial Lauro Xerfan Neto defende que resultados dependem do alinhamento entre estratégia, comportamento das equipes e práticas de liderança.
Empresas investem em planejamento estratégico, consultorias, treinamentos e indicadores de desempenho, mas nem sempre conseguem transformar essas iniciativas em resultados. A distância entre o que uma organização define como prioridade e o que seus profissionais fazem no cotidiano é o tema central do livro es.co.re. – estratégia.comportamento.resultado, do conselheiro empresarial Lauro Xerfan Neto, publicado pela DVS Editora em 2026.
A obra parte de uma questão recorrente na gestão empresarial: por que estratégias bem estruturadas não se traduzem necessariamente em mudanças na operação? Para o autor, o problema pode estar menos na falta de conhecimento ou de capacitação dos profissionais e mais nas condições organizacionais que influenciam suas decisões e seus comportamentos.
Com mais de 15 anos de experiência em organizações de diferentes setores, Xerfan Neto acompanhou esse desafio tanto como executivo quanto como consultor. Antes de migrar para a consultoria, em 2009, atuou nas áreas de Marketing e Vendas em posições nacionais e internacionais. Segundo ele, mesmo planejamentos consistentes e programas de desenvolvimento de equipes nem sempre produziam os efeitos esperados.
A experiência posterior como consultor reforçou sua percepção de que a dificuldade de execução não se restringe a uma empresa ou a um setor específico. A partir dessas vivências, desenvolveu o modelo apresentado no livro, que busca relacionar estratégia, comportamento e resultado.
O comportamento como elo entre planejamento e resultado
A proposta de es.co.re. organiza a gestão em três dimensões interdependentes. A estratégia estabelece a direção que a empresa pretende seguir; o comportamento transforma essa orientação em decisões e ações diárias; e os resultados permitem avaliar se as práticas adotadas estão contribuindo para os objetivos definidos.
Na visão do autor, uma estratégia pode ser adequada no papel, mas perder efetividade quando os incentivos, os critérios de avaliação, a cultura organizacional e as atitudes da liderança estimulam comportamentos incompatíveis com as prioridades declaradas.
A abordagem desloca parte da análise dos resultados para o ambiente em que as equipes trabalham. Em vez de atribuir dificuldades de execução exclusivamente à falta de disciplina, motivação ou comprometimento individual, a proposta é investigar quais condições favorecem a repetição de práticas que contrariam os objetivos da organização.
O modelo dialoga com a ciência comportamental e a literatura sobre execução estratégica, tratando o comportamento como uma dimensão que pode ser analisada e gerenciada. Para apoiar sua aplicação, o livro apresenta o Canvas es.co.re. e um guia prático de briefing.
Por que treinamentos nem sempre geram mudanças
Outro ponto abordado na obra é o alcance dos programas de treinamento corporativo. Segundo Xerfan Neto, a capacitação isolada pode ter efeito limitado quando o profissional retorna a um ambiente que continua valorizando as práticas anteriores.
Nesse cenário, o conhecimento adquirido não encontra condições favoráveis para se transformar em hábito. Um colaborador pode aprender um novo procedimento, por exemplo, mas continuar submetido a metas, incentivos ou critérios de avaliação que favorecem a maneira antiga de trabalhar.
A questão, portanto, não seria apenas ampliar a oferta de treinamentos, mas verificar se a rotina da empresa permite aplicar o que foi aprendido. A análise também envolve a coerência entre os objetivos estratégicos e as práticas que orientam as decisões diárias.
A liderança tem papel central nesse processo. Para o autor, a maneira como gestores reagem a erros, reconhecem desempenhos e toleram determinadas condutas influencia o comportamento das equipes tanto quanto — ou mais do que — as orientações formais.
“O que o líder não corrige, ele legitima. E o que ele legitima, se repete”, afirma Xerfan Neto.
Caso apresentado registra avanço na execução
Para ilustrar a aplicação da abordagem, o livro reúne casos empresariais que relacionam estratégia, cultura, aprendizagem e liderança. Um dos exemplos citados pelo autor registra a evolução da qualidade da execução de 32% para 89% ao longo de 21 meses, sem aumento da cobrança sobre os profissionais envolvidos.
Segundo Xerfan Neto, o avanço ocorreu após mudanças no sistema que orientava os comportamentos da equipe. O material divulgado, porém, não detalha a metodologia utilizada para calcular os percentuais nem apresenta informações suficientes para comparar o caso com outras organizações.
O exemplo sustenta a principal hipótese defendida na obra: melhorar a execução pode exigir mudanças nas condições de trabalho e nos mecanismos de gestão, e não apenas novas metas ou maior pressão por desempenho.
Livro reúne contribuições de profissionais de gestão
A publicação tem prefácio de Claudio Felisoni de Angelo, professor da Universidade de São Paulo (USP) e especialista em varejo e gestão. O posfácio é assinado por Francisco Furtado, conhecido como Kiko, CEO do Acreditar FIDC, que acompanhou a aplicação do modelo.
Lauro Xerfan Neto é fundador da Xerfan – estratégia • comportamento • resultado, consultoria criada a partir de sua atuação profissional. Também leciona em programas de MBA da USP EACH e da FIA LabFinProvar. Antes de se dedicar à consultoria, trabalhou nas áreas de Marketing e Vendas e teve passagem pelas agências de comunicação Young & Rubicam e Grey Worldwide.
O livro es.co.re. – estratégia.comportamento.resultado – Por que empresas sabem o que fazer e continuam errando tem edição da DVS Editora, ISBN 978-65-5695-191-1, e preço informado de R$ 84. A obra está disponível na Amazon e, segundo a editora, nas principais livrarias do país.
A discussão proposta pelo autor coloca em evidência um desafio da gestão: alinhar aquilo que a empresa declara como prioridade com os comportamentos que efetivamente incentiva. Nesse entendimento, a execução estratégica não depende apenas de definir objetivos, mas também de criar condições para que as decisões cotidianas das equipes contribuam para alcançá-los.
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